對于藥企來說，集采核心并不是降價，而是降價“陽謀”之下，國家對產(chǎn)品和醫(yī)生連接通道的低成本讓渡。

第七批集采已經(jīng)結(jié)束，至此國家累計成功采購的藥品達294種，按集采前價格測算，涉及金額約占公立醫(yī)療機構(gòu)化學藥、生物藥年采購額的35%。這意味著國家集采已經(jīng)影響了1/3以上的醫(yī)院臨床市場。

據(jù)行業(yè)消息，第八批集采消息也很快就來了，消息稱，國家已經(jīng)要求地方上報化藥+生物藥（類似藥）的集采名單，第八批集采的規(guī)模和種類或更超預期：當然這消息是否屬實有待官方最終確認，但不管怎樣，第八批國家集采終究還是會來的，只不過是時間問題罷了。

在地方上，未過評品種、中成藥、生物等藥品領域，帶量采購也在遍地開花。在如此大規(guī)模和深度下，集采無疑已經(jīng)全面影響臨床用藥。最近，藥篩公眾號披露了一些數(shù)據(jù)，展示了一些獲得集采紅利的例子。

如布地奈德混懸吸入劑阿斯利康一家獨大，年銷售超60億，只有正大天晴占據(jù)10%左右份額，國家集采后，阿斯利康銷售份額剩一半，正大天晴單季度銷售一個億，排名第二；其他三家中選者普銳特、太太藥業(yè)、長風藥業(yè)新來者從零起步，單季度銷售額約3千萬，年銷輕松過億。

筆者認為，集采給中選者帶來的市場獲利并不局限于此。帶量采購其實是帶醫(yī)生處方量的采購，是鎖定臨床需求量的采購，賦予了中標藥企以最低成本連接醫(yī)生的通路；集采不會阻礙創(chuàng)新，反而會促進創(chuàng)新；基于中國獨有的國情，給國內(nèi)藥企提供了海量規(guī)模+創(chuàng)新的雙輪驅(qū)動的發(fā)展模式，這市場機遇前所未有且百年難遇。

集采：藥企以最低成本獲得醫(yī)生連接渠道的機會

為何說集采是給藥企提供了最低成本連接醫(yī)生的通路的方法？回顧醫(yī)藥市場你就知道，以往連接的成本有多高。

集采前的中國醫(yī)藥市場，是兩頭在外一頭在內(nèi)的市場。所謂的兩頭在外，指的是創(chuàng)新在外，定價權(quán)和利潤在外，一頭在內(nèi)是成本在內(nèi)。即，國內(nèi)就是低成本中心，而國外則是創(chuàng)新和利潤中心。

由于中國本土醫(yī)療和醫(yī)藥行業(yè)起步晚，其創(chuàng)新和持續(xù)現(xiàn)代化經(jīng)營能力以及團隊管理的能力遠遠滯后于跨國藥企，所以，在過去，跨國藥企一直是創(chuàng)新的源頭，其在藥品研發(fā)與創(chuàng)新加投資布局方面能力碾壓國內(nèi)藥企。由于國內(nèi)藥企研發(fā)體系相對弱小，資本實力也弱小，無力與跨國藥企競爭，跨國藥企由此掌握了中國醫(yī)藥和醫(yī)療體系幾乎所有標準的絕對話語權(quán)。

跨國藥企掌握的標準體系涵蓋內(nèi)容極為廣闊，從藥品研發(fā)、生產(chǎn)到臨床用藥的整個環(huán)節(jié)，影響極大。尤其是臨床用藥體系上，跨國藥企通過一整套營銷體系，以高成本的方式供養(yǎng)了一批中國頭部醫(yī)生，讓他們?yōu)槠渲改?、臨床研究成果站臺，導致跨國藥企利益最大化的用藥標準和考核體系全面占領了現(xiàn)代中國臨床醫(yī)療體系的心智。

由于國內(nèi)藥企的弱小和跨國藥企強大，后者還掌握著藥物定價權(quán)，即使是過了專利期的藥，我們依然要為其支付遠遠高于發(fā)達國家專利期價格；專利期藥物支付也遠高于發(fā)達國家價格，跨國藥企由此收割了超額利潤。這就是創(chuàng)新在外，價格和利潤在外。這么多年來，跨國藥企在中國的核心競爭力只是營銷隊伍——在所有會計計算準則中，這都是妥妥的營銷＋管理成本支出項，中國國內(nèi)市場只是其成本中心。

掌握了臨床用藥標準、用藥的價格，這相當于掌握了整個醫(yī)療臨床的核心定價權(quán)，在某種意義上說，整個中國醫(yī)療體系每年要付出多大的成本——用藥多少，怎么用、什么價格用，我們說了不算，由跨國藥企決定。

中國也在持續(xù)改革以改變這種情況，尤其是國家醫(yī)保局成立后，在一個非常合適的時間節(jié)點上推出了系列改革措施。這個時間節(jié)點指的是，改革開放以來，經(jīng)過二十多年的發(fā)展，中國國內(nèi)藥企已經(jīng)具備了一定的實力，已經(jīng)學會了怎么樣標準化的、現(xiàn)代化、高質(zhì)量、低成本地去生產(chǎn)一款藥。同時在工業(yè)化進程中，中國為高端制造業(yè)和高端服務業(yè)做好的財富積累，人均GDP已經(jīng)超過1.2萬美金，無限接近中等發(fā)達國家的門檻，民眾對于健康的需求亟需滿足。對早已經(jīng)過期的原研藥，在一致性評價政策基礎上，中國通過帶量采購拿到了定價權(quán)，大幅度降低了相關(guān)疾病的診療成本；醫(yī)保談判則是依靠高速增長的市場海量新需求換取創(chuàng)新藥的定價權(quán)?；谂R床路徑標準之上DRG，尤其是基于國情的、基于現(xiàn)有診療方案DIP讓國家拿到了診療方案定價權(quán)，掌握了醫(yī)療成本的核心環(huán)節(jié)。

集采的陽謀之下：和醫(yī)生連接通道低成本讓渡

對于藥企來說，集采核心并不是降價，而是降價“陽謀”之下，國家對產(chǎn)品和醫(yī)生連接通道的低成本讓渡。

以前，為獲取超額利潤，跨國藥企以高價藥為媒介連接了數(shù)十萬的國內(nèi)等級醫(yī)院醫(yī)生，其成本也是高昂的。不僅是為市場準入等花費巨資，還雇傭了大量代表去教育、連接醫(yī)生。帶量采購本質(zhì)上是帶醫(yī)生進行采購，在每一片藥品背后都有一名處方該藥品的醫(yī)生。集采后，很多跨國藥企開始裁員，他們既沒有資源、也沒有動力去連接這些醫(yī)生了。由此，集采中選藥品藥企有了一個可以低成本地連接這些醫(yī)生的機會。

對于集采中選產(chǎn)品，筆者認為，企業(yè)千萬不要傻呵呵就扔給商業(yè)公司不管了，應該趁著集采帶來的低成本機會，迅速建立跟醫(yī)生的連接，這將成為中標企業(yè)的產(chǎn)品——無論同類產(chǎn)品還是后期創(chuàng)新產(chǎn)品暢通連接的渠道，是藥企布局五年、十年對醫(yī)生掌控主導權(quán)的機會。

要做到這點，集采中選產(chǎn)品只是連接的媒介和渠道，必須加上觀念教育。如果中選藥企只做產(chǎn)品連接，并未補位觀念教育這一環(huán)的話，那么，這一連接并不穩(wěn)固，也無法構(gòu)建真正連接的渠道。經(jīng)過長期觀念教育，外資藥企仍有很多多年利益關(guān)聯(lián)下長尾效應，這也是部分藥企不降價、不積極參與國家集采的底氣，這也同時凸顯了對醫(yī)生觀念教育的重要性。

傳統(tǒng)的方法是用醫(yī)藥代表去連接，但這種方式成本高、效率低，并不利于迅速實現(xiàn)規(guī)?；Ｒ?guī)?；馕吨鄬^合理價格、較低成本實現(xiàn)盡可能多的覆蓋。醫(yī)生觀念教育、醫(yī)學信息傳遞本質(zhì)上是要打破信息傳遞的壁壘，互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化是打破信息傳遞壁壘的有效工具，國內(nèi)藥企應充分利用國內(nèi)信息化和數(shù)字化優(yōu)勢，降低醫(yī)學信息傳遞與服務的成本，提升企業(yè)內(nèi)外部透明度，持續(xù)并快速地進化成更具商業(yè)經(jīng)營效率與組織管理效率的現(xiàn)代化制藥企業(yè)，以全新的商業(yè)、組織效率帶動研發(fā)，追趕甚至超越跨國藥企。

國內(nèi)藥企，另外一個百年一遇的市場機會

集采另一大好處在于給藥企提供了規(guī)?；?創(chuàng)新雙輪驅(qū)動的發(fā)展機遇。

醫(yī)藥行業(yè)長久以來的結(jié)論，認為集采會阻礙創(chuàng)新。筆者對此并不贊同，與之相反，筆者認為集采不僅不會阻礙創(chuàng)新，反而是推動了創(chuàng)新。為什么？道理很簡單，集采以前，做仿制藥很安全且回報高，既沒有研發(fā)失敗的風險，還很賺錢。因為很多仿制藥市場定價是以過期原研藥為對標，所以，很多國產(chǎn)仿制藥的價格也是高高在上的。此前，很多上市藥企靠一兩個仿制藥就獲得了很好的業(yè)績呈現(xiàn)，但集采后，行業(yè)內(nèi)一個普遍共識是，靠仿制藥賺錢時代已經(jīng)過去了，企業(yè)要發(fā)展必須要創(chuàng)新。下圖為藥智網(wǎng)梳理的2018年至2021年中國上市TOP20藥企研發(fā)投入情況，我們看到藥企的研發(fā)投入一年上一個臺階。

此外，從目前的國內(nèi)和國際局勢看，國內(nèi)藥企此時踏入創(chuàng)新是個好時機，首先是做創(chuàng)新需要足夠的投入，中國本土醫(yī)藥企業(yè)二十多年發(fā)展，具備了一定實力；其次是，由于全球經(jīng)濟增長放緩，發(fā)達國家對醫(yī)藥研發(fā)創(chuàng)新的投入減少，創(chuàng)新的速度在放緩，再加上高高在上的創(chuàng)新成本，這都對醫(yī)藥巨頭們的研發(fā)創(chuàng)新帶來負面效應。

但由于跨國藥企在研發(fā)創(chuàng)新上有足夠的先發(fā)優(yōu)勢，資金實力、研發(fā)經(jīng)驗、人才儲備等方面都高于中國本土藥企。后工業(yè)化國家，如日本、韓國等國，在醫(yī)藥創(chuàng)新的同臺競技中，醫(yī)藥領域發(fā)展起來能與輝瑞、AZ、羅氏、GSK等跨國醫(yī)藥巨頭比肩的藥企并不多，日本、韓國已是東亞工業(yè)化的先驅(qū)樣板了，但在全球醫(yī)藥市場，也不過是“小玩家”。

而集采的推行給中國藥企突破日韓魔咒提供了一條路徑。

跨國藥企此前發(fā)展的基礎是是歐美的高收入市場，其市場是分散在世界各地的，藥品審批、上市、準入等等并不完全相同，為了盡量做大市場獲得足夠的回報，跨國藥企收割市場的習慣性手法是高定價、高成本推廣獲得高收入，在專利期內(nèi)想盡一切辦法做大市場，以獲得足夠多的市場回報。

中國醫(yī)藥市場規(guī)模是前所未有的。據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)來看，按年平均匯率折算，中國人均GDP在2021年已經(jīng)達到12551美元。根據(jù)2021年7月世界銀行發(fā)布的數(shù)據(jù)，中高收入國家門檻為人均GDP12695美元，中國已經(jīng)非常接近中高收入國家的下限。此前，美國、歐盟、日韓、澳洲等全世界高收入國家人口加起來就10億多一點，而中國14億人口，相當于把高收入國家人口規(guī)模翻了一番，也是把醫(yī)藥創(chuàng)新的獲益潛力翻了一番。

這給中國本土藥企提供規(guī)模化的發(fā)展機會。

中國14億人口的大市場是一個統(tǒng)一的市場，醫(yī)保規(guī)則、市場準入規(guī)則等基本相同的，這個市場發(fā)展機遇是中國獨有，在如此巨大的人口基數(shù)上，一定會催生出全球最大醫(yī)療市場，和全球最大的醫(yī)藥市場，這個醫(yī)藥市場肯定會催生出更多的創(chuàng)新，同時因為創(chuàng)新是基于如此規(guī)模的人口基數(shù)，意味著在每個人均攤的醫(yī)療成本都很低的情況下，依然可以讓這個創(chuàng)新獲得好回報。所以，對藥企來說，醫(yī)保談判藥品只需要考慮一個問題：如何在最短時間、最有效率實現(xiàn)最高患者覆蓋。

在創(chuàng)新藥之外，中國毫無疑問也會產(chǎn)生全球最大的仿制藥市場。集采是中國本土藥企最低成本獲得市場、擴大市場的路徑，需要做的同樣是，在最短時間以最快的效率覆蓋所有需要覆蓋的患者，這樣，即使低價格，也能夠靠足夠的市場規(guī)模獲得理想的利潤空間，為創(chuàng)新積累時間、財務實力，去追趕跨國巨頭。

所以，無論是創(chuàng)新藥，還是仿制藥，只有實現(xiàn)最優(yōu)效率的覆蓋，才能最大限度享受中國規(guī)?；袌黾t利路徑，這才是國內(nèi)藥企實現(xiàn)創(chuàng)新+規(guī)?；p輪驅(qū)動發(fā)展之路的核心要點。